【线上圆桌精华】疫情过后，服装电商如何把握私域流量，打通升级之路|观澜财经
“ 所有的企业在此时更应该关注长久的价值，也就是企业与消费者的关系是什么样的。
“ 一个产品的背后有很多的功夫是消费者看不到的，想要短时间内做爆是很难的。
“ 公域流量就像在广场上表演，既要让行人注意到，更要让裁判者也就是平台注意到。
“ 线下的会员服务其实就是最初的私域流量，这对于买手店的转型提供了非常好的条件。
—— 丁楚庭
3月12日晚，观澜财经与古地石基金小镇联合发起的「创投圈助力创业企业2020开局行动计划」为全体创业者、企业家和关注行业发展的投资人们带来了第三场线上圆桌沙龙。
本场圆桌沙龙，我们将目光聚焦在服装电商行业，从政策、经营和趋势等角度，为您带来满满干货！
以下由观澜财经为您整理本次活动精华内容。
1
疫情发生之后，厦门政府陆续出台了多项暖企政策，其中以电商方面尤为突出。有哪些政策值得关注？应该怎么落实？
洪本祝
厦门市商务局副局长
去年厦门整体电子商务的概况：
网络零售的额度1382亿，增长率24%。 实物商品网络零售1005亿，增长27%。
厦门发展电商的优势：
政策体系健全
产业优势明显 支撑体系完善 园区发展成熟 区位优势独特
存在主要的问题：
缺乏大型综合电商平台
跨境电商发展环境亟待改善 电商应用仍需进一步提升 电商支撑体系有待完善 电商高端人才相对不足
厦门市财政规划1.5亿用于鼓励电商发展，其中商务局安排了3300万元，主要用于奖励企业。根据厦门市政府2020年二号文件有以下奖励机制：
鼓励电子商务平台，对于销售额达到5000万元、1亿、2亿的，分别奖励50、100、150万元。
鼓励电商园区发展，对于运营1年、面积1万平、纳税企业20家，电商占比75%的，每平米奖励100元，上限200万元。 获得国家级电子商务示范基地的，一次性奖励200万元。 获得国家电子商务示范企业的，一次性奖励100万元。 对于商贸企业网络销售额达到500万～1亿元，奖励销售额的1%。 对于直播基地，运营1年，面积5000平，直播间50间，直播人数30人的，一次性奖励200万元。 对于活动和会议，活动规模200人以上，满意度80%的，补贴专家劳务费、设备租赁费，上限15万元，每家机构不超过3场。 一季度电商平台销售额达到3000万元，最高奖励50万元。 平台销售农产品销售1000万元，最高奖励50万元。
2
在这个疫情阶段，企业是否有遇到什么问题？
罗江
JOEONE事业部区域总经理兼市场零售中心总监
3
借助互联网平台，有什么好的方法，化危机为转机？
罗江
JOEONE事业部区域总经理兼市场零售中心总监
疫情来得很突然，在1月底的时候，我们整体开始梳理，面对接下来的危机，有可能是什么样的社会状况，企业在这个过程中应当去做什么。
我们从去年开始做新零售的布局。有两个概念，一个是公域流量，一个是私域流量。我们在谈新零售布局的时候，也要分两块来讲，一个是企业的私域流量到底应该怎么用，连接点在谁手上，怎么去链接、发挥作用；第二个就是公域流量。
我着重讲一下私域流量，大家能理解，私域流量构建在两个重要的属性之上：
第一个，你的品牌力，比如刚刚我们提到了例外这样的设计师品牌，当你的品牌力在消费者心目中构成了心智占领，大家认可这个品牌的时候，再去做相应的私域流量的扩充，是有很大价值的；
第二块，就是最基础的，每一个员工，与他周边的所有最亲近的人，以及这一波人的裂变。对于企业来说，核心不是这一次能抢多少生意，不是能做多少钱，核心点在于企业能不能开始重视每一个员工、每一个会员互动的紧密度、粘性，整个会员的基数能不能增加。商城也好，直播也好，社群也好，都是在建立了会员基数和粘性之后，去开启营销的变现手段。
所有的企业在此时更应该关注长久的价值，也就是企业与消费者的关系是什么样的。第一个，如何快速唤醒、拉活消费者心智；第二个，怎么样通过各种手段来把员工变成全渠道的销售人才，接下来就是更多运转和裂变。
沈阳
购运动（厦门）网络技术有限公司 总经理
2019年匹克通过自主研发，推出了“态极”科技跑鞋，一经推出就引起了很大的反响。这项科技的两个正向影响：
第一，把匹克从传统鞋服企业转变成科技企业；
从去年的用户画像来看，我们的客户更多集中在一线城市，年龄段在29岁以下。这是运动鞋品最看重的一部分用户。匹克把这些消费者囊括到了我们的会员库里。
对于很多鞋服企业来说，疫情很大的一个影响就是夏季的货品要提前到春季来上新。但对于科技尖货来说，影响不大。
我们对自己的销量比较有信心，光是3.8节一天的销量就比去年增长了240%。整个活动期间，天猫单店销售额2000多万。
这是由于整个2019年，匹克沉淀了大量的科技创新心智。一旦有科技新品出来以后，会员们主动支持。新科技的销售很多都是来自于老会员们。
另一方面，我们通过Bibilili、抖音快手等平台，与大V主播们合作，展示科技亮点，提前种草，做了一定的铺垫。
丁楚庭
点石时代创始人
独立设计品牌这个行业，定位其实是相对有距离的，注定了就只有一小部分人会去欣赏它和消费它。
王安琳
关白科技创始人、昭明投资合伙人、新零售资深投资人
公域流量就像在广场上表演，商家在广场上表演，既要让行人注意到，更要让裁判者也就是平台注意到，要有齐全的运营团队，超乎常人的努力，更重要的，还要有中彩票的运气。
我们所知道的公域流量，淘宝直播、抖音直播、快手直播，这些没有原来存量用户的支持，怎么抓取这些用户，这是一个系统化、团队化的工作，对于中小企业来讲，非常难实现。
4
直播是昙花一现还是会借着这次疫情成为大家的购买习惯的渠道？想从事直播需要哪些特质？
王安琳
关白科技创始人、昭明投资合伙人、新零售资深投资人
现在如果去一些招聘网站，现在很火爆的一个岗位就是主播。但是主播并不是一个谁都能干得好的活。如果你尝试在公域流量去进行一些带货的话，镜头前面是你一个人，但背后是一整个团队。
如果是私域流量的话，首先第一，你要有你的供应链支持，第二你要有用户沉淀。基于这两个你就可以去做一个留存为主、裂变为辅的私域流量直播。
5
现在社群电商非常火，如何能实现短时间内的用户裂变？
沈阳
购运动（厦门）网络技术有限公司 总经理
跟传统电商相比，社交电商的不同就是，通过社交裂变来让更多消费者了解到这款产品，从而达成销售。
比如态极，消费者只看到我们一天卖爆，但没看到我们在这款货品发售的前期，往前延伸到半年，下了很大的功夫去设计、研发、生产，还有一个月前、半个月前的密集种草行动。一个产品的背后有很多的功夫是消费者看不到的，想要短时间内做爆是很难的。
6
为了保证现金流，企业利用各种线上渠道进行降价促销，在这样的情况下，如何保证品牌的形象不受影响？
沈阳
购运动（厦门）网络技术有限公司 总经理
很多企业都会有降价清仓，但保持品牌形象上有两个关键。
第一，货品分层，哪些是你低价清仓的货品，哪些是你保持品牌个性的尖货。
第二，分渠道，哪些渠道是你的正价货品店，哪些渠道是你的特价清仓店。
渠道上来说，天猫有奥特莱斯店，拼多多有清仓特卖店，都可以用来做低价销售；像天猫旗舰店、京东旗舰店这些，适合用来保持你的品牌调性。
罗江
JOEONE事业部区域总经理兼市场零售中心总监
品牌是最重要的，这段时间各大企业都面临着压力，不能以牺牲品牌来做出清。除了分货品、分渠道以外，一定要做消费者的事，要做深度的客户分析。哪些消费者会去消化清仓折扣的商品，哪些消费者会去消化那些保持品牌价值的商品，这些分好了，自然会有一些办法。
7
受疫情影响，企业会不会调整自己的计划？
沈阳
购运动（厦门）网络技术有限公司 总经理
通过今年3.8节的数据，我们企业会更坚定于科技创新转型这一条路。因为通过市场反馈来说，这条路是对的。无论有没有疫情，我们都会坚定走这一条路。
丁楚庭
点石时代创始人
对于买手行业，会在结构上变化比较大，之前更注重线下体验，经过疫情后，会转移注意力在线上运营上。在设计师品牌这方面的影响可能会持续到明年春夏。也希望政府部门有机会多多了解买手和设计师行业。
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